Negocjacje zakupowe

Dzisiaj w negocjacjach widoczne są dwa bieguny. Na jednym ustawiają się ci, którzy uważają, że w negocjacjach wygrywa ten, który szybciej wykorzysta drugiego, na drugim ci, którzy za wszelką cenę szukają porozumienia i wierzą w dobre intencje drugiej strony. W rzeczywistości każde z tych stanowisk jest tylko częściowo prawdziwe i przez to proponuje ubogi pogląd na negocjacje, zostawiając negocjatora wobec problemów z którymi nie będzie umiał sobie poradzić. Szczególnie dotyczy to negocjacji zakupowych, które są postrzegane jako negocjacje dla twardzieli. Czy wobec tego możliwe jest negocjowanie twarde i jednoczesne poszukiwanie porozumienia?

Korzyści dla Uczestników szkolenia:

Nauczysz się wzmacniać swoje stanowisko. Nabędziesz pewności siebie. Będziesz umiał wyczuć manipulację i nieuczciwe zagrywki oraz skutecznie się przed nimi obronić. Poznasz mocne strony siebie jako negocjatora. 

  • Podwyższenie skuteczności prowadzonych negocjacji poprzez wzmocnienie umiejętności walki o swój interes z jednoczesnym zrozumieniem gier stosowanych przez partnerów negocjacyjnych;
  • Wzmocnienie siły negocjacyjnej w sytuacjach zakupu produktów i usług 
  • Rozwinięcie umiejętności żonglowania wieloma kwestiami negocjacyjnymi przy zastosowaniu „strategii szachowej” (negocjacje wielowymiarowe);
  • Uwrażliwienie na stosowane przez klientów gry manipulacyjne i umiejętna ochrona własnych interesów w trudnych sytuacjach.
  • Podniesienie umiejętności skutecznej komunikacji w aspekcie negocjacji.

Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia:

W trakcie zajęć czasie pracujemy interaktywnie: dlatego głównie aranżujemy gry i scenki w czasie których Uczestnicy poznają praktyczne narzędzia i w trakcie których mogą doświadczyć zarówno roli kupca, jak również dostawcy. Poza tym realizujemy mnóstwo ćwiczeń i zabaw edukacyjnych. 

PROGRAM SZKOLENIA

Czym są negocjacje

Przeprowadź prostą negocjację zakupową  i zbuduj własną definicję procesu w którym właśnie wziąłeś udział.
Quiz pozwoli Ci zweryfikować wiedzę na temat negocjacji.

Zasady negocjacji twardych i miękkich. Harvardzki model negocjacji jako najbardziej sprawdzony w relacjach businessowych.

  • Oddzielenie ludzi od problemu.
  • Koncentracja na interesach, a nie stanowiskach.
  • Opracowanie wielu różnych możliwości, dających korzyści obu stronom przed podjęciem decyzji.
  • Wynik oparty na obiektywnych kryteriach.

Postępowanie w sytuacji konfliktowej czy negocjacyjnej jest wypadkową nastawiania na siebie i nastawienia na współpracę. Zobacz jaki wpływ te wartości mają na Twój styl negocjowania.

Etapy negocjacji.

  • Faza kontaktu.
  • Faza przygotowań i planowania.
  • Faza zapoznawcza.
  • Faza wstępna.
  • Faza argumentacji.
  • Faza kompromisu.
  • Faza zawarcia porozumienia.
  • Faza realizacji.

Negocjacje są procesem w którym wszystko to co się wydarzyło ma wpływ na końcowy rezultat. Dowiedz się o co powinieneś zadbać w każdej fazie negocjacji.

Przygotowanie i planowanie negocjacji.

  • Wiedza to władza.
  • Silna pozycja negocjacyjna.
  • BATNA.
  • ZOPA.

„Walcząc” o swoje warto mieć jasno określony cel i być odpowiednio zdeterminowanym. Proste ćwiczenie pozwoli sprawdzić poziom Twojej determinacji i ukierunkowania na cel. 
Jak negocjować w przypadku w przypadku  monopolisty lub kontrahenta o silnej pozycji negocjacyjnej.

Strategie negocjacyjne oraz stosowane techniki w zależności od stylu.

  • Styl miękki.
  • Styl twardy.
  • Styl manipulacyjny.
  • Styl asertywny.

„Psychotest” pozwoli Ci określić Twoje indywidualne predyspozycje dotyczące preferowanych strategii negocjacyjnych”

Zachowania ludzkie w oparciu o model Extended Disc i wynikające z nich konsekwencje mające wpływ na sposób komunikacji, przewidywalność zachowań drugiej strony.

Ludzie potrafią zachowywać się w dowolny sposób dzięki wrodzonym zdolnościom adaptacyjnym.
W sytuacjach stresujących ujawniają jednak łatwiej swoje zachowania naturalne. Czy chcesz potrafić przewidywać zachowania innych i swoje?

Wybrane techniki negocjacyjne.

  • Techniki stosowane w fazie przygotowań.
  • Techniki fazy wstępnej.
  • Techniki w fazie środkowej negocjacji.
  • Techniki stosowane w fazie zamykania negocjacji.
  • Techniki stosowane w fazie ponegocjacyjnej.

Używanie wszystkich technik negocjacyjnych jest niemożliwe, a stosowanie ich większej ilości bardzo nienaturalne. Większość negocjatorów używa jednej, góra kilku ulubionych technik. Naucz się rozpoznawać najczęściej stosowane techniki oraz skuteczne sposoby przeciwdziałania im. Znajdź swoją ulubioną technikę i sprawdź czy potrafisz ją stosować.

Komunikacja w sytuacji konfliktowej / negocjacyjnej.

  • odzwierciedlenie,
  • parafraza,
  • klaryfikacja,
  • potwierdzenie,
  • nazywanie uczuć,
  • normalizowanie,
  • pytania,
  • konstruktywna informacja zwrotna,
  • destrukcja płynąca z pytania „dlaczego?”,
  • magia spójnika „ale”.

Podczas negocjacji często jest wiele emocji co utrudnia komunikację i wyjście z niepożądanej sytuacji. Naucz się właściwie zwracać do drugiej strony, a Twoje negocjacje staną się łatwiejsze.
Poznaj skuteczne metody poprawy komunikacji z kontrahentem wpływające pozytywnie pozytywnie na długofalowe relacje biznesowe.

Sposoby reakcji w sytuacji w której podejrzewamy manipulacje.

  • Akceptacja komplementów.
  • Zmiana oceny na opinię.
    Demaskowanie aluzji.
  • Zasłona z mgły.
  • Przyznanie się do błędu połączone z uprzedzeniem krytyki.
  • Negocjowanie sposobu prowadzenia rozmów.
  • Technika Małego Księcia.
  • Zdarta płyta.
  • Złamanie zasady wzajemności.

Podczas negocjacji nie wszyscy zachowują się fair. Wielu gra nieuczciwie w sposób manipulacyjny w myśl zasady cel uświęca środki. Naucz się właściwych zachowań w sytuacjach kiedy podejrzewasz manipulacje.

Negocjacje międzynarodowe.

W trakcie negocjacji z kontrahentem z innego kraju warto pamiętać o różnicach kulturowych, które mogą mieć olbrzymi wpływ na przebieg i efekt negocjacji oraz dalsze relacje biznesowe.

Warsztatowe szkolenie interaktywne (negocjacje w oparciu o przygotowane scenariusze oraz inne ćwiczenia) w trakcie którego uczestnicy poznają swoje predyspozycje oraz słabe punkty mogące mieć wpływ na wynik negocjacji,  będą mieli okazję wypracować swój styl negocjacyjny, praktycznie wypróbować skuteczność technik negocjacyjnych oraz poznać swoją podatność na stosowane techniki, poznają jak szybko i skutecznie przygotować się do negocjacji, będą mieli okazję pracować w zespole negocjacyjnym, wejść w rolę kontrahenta odpowiedzialnego za sprzedaż. Szkolenie pozwoli też poznać teorię negocjacji, a bardziej doświadczonym uczestnikom usystematyzować wiedzę na temat negocjacji.

 Istnieje możliwość przeprowadzenia superwizji trudnych negocjacji Klienta po uzyskaniu niezbędnych informacji na temat ich przebiegu przed szkoleniem.